Le reti commerciali, specialmente legate alle pmi grazie ai plurimandatari, sono a rischio. E FNAARC propone una stretta collaborazione con le aziende
Agenti e rappresentanti di commercio Enasarco: cala il loro numero e cresce l’età (52 anni in media). Un problema anche per le imprese che si avvalgono del loro operato. L’alert è lanciato da Agenti FNAARC, la Federazione degli agenti e rappresentanti di commercio aderente a Confcommercio. “Noi agenti siamo il motore delle pmi e facciamo la differenza nelle reti commerciali delle grandi aziende, intermediando il 70% del Pil del nostro Paese – spiega il presidente di Agenti FNAARC Alberto Petranzan – Molte piccole e medie imprese, che rappresentano la spina dorsale della nostra economia, si sono sviluppate e continuano a vendere i propri prodotti e servizi grazie alla figura professionale dell’agente di commercio che, gestendo in prevalenza più mandati contemporaneamente, riesce a sostenere i costi della propria attività garantendo una presenza commerciale sul mercato anche a chi non potrebbe permettersela”. La retribuzione provvigionale, inoltre, motiva costantemente gli agenti spingendoli a superare sempre nuovi obiettivi di vendita. Oltre a ciò, gli agenti rappresentano, nell’era delle vendite online, un presidio importante del mercato anche come preziosa barriera alla concorrenza delle aziende estere.
Negli ultimi anni, però, il numero di agenti e rappresentanti di commercio è diminuito di 4.000 unità all’anno: ora sono 209.000 – 18.000 prossimi alla pensione – a fronte di 57.000 aziende preponenti che si avvalgono degli agenti. Per il 74% gli agenti sono plurimandatari, per il 26% monomandatari. Le donne agenti di commercio sono il 15%. Il ricambio generazionale, se non aiutato dalle aziende, è complesso: fisco troppo oneroso che non invoglia ad intraprendere l’attività di agente; costi di gestione dell’attività gravosi e condizioni contrattuali spesso non conformi agli Accordi Economici Collettivi (AEC) stipulati a garanzia di entrambe le parti. Molte case mandanti trascurano i reali costi dell’attività dell’agente non comprendendo che un agente correttamente inquadrato può concentrarsi serenamente sul business: “Gli affari si fanno in due, ma anche i contratti. Gli Accordi economici collettivi fortemente voluti da Fnaarc – sottolinea Fabio Fracassi, presidente Fnaarc Bergamo (nella foto, ndr)- sono il presupposto e la base di partenza per costruire, a partire dalle fondamenta, rapporti di lavoro solidi e duraturi, in grado di soddisfare reciprocamente le parti e mettere al riparo da contenziosi. Definire le clausole e gli aspetti economici spesso oggetto di tensioni e disaccordo -esclusiva di zona, provvigioni, preavviso, variazioni contrattuali- tutelano maggiormente gli agenti e il loro lavoro”. Ad ostacolare l’attività anche un regime fiscale e tetti di deducibilità inadeguati: “La nostra attività, legata a provvigioni e mandati in esclusiva o meno, è a tutti gli effetti un’attività imprenditoriale, anche se le spese detraibili e deducibili sono limitate rispetto ad altre categorie- continua Fracassi-. Basti pensare ai parametri obsoleti per l’acquisto di auto, bene strumentale primario per noi agenti, con tetti di deducibilità anacronistici, fermi al 1986. Fnaarc continua a battersi per incrementare le spese detraibili e per un fisco più equo. rappresentano uno strumento indispensabile per sancire un contratto di agenzia equo e congruo”. Le criticità “del mestiere” vengono confermate da Randstad, talent company leader mondiale, con la quale Agenti FNAARC ha realizzato il portale “La Piazza degli Agenti” che offre mandati qualificati facilitando l’incontro tra agenti e case mandanti. Reperire profili adeguati è diventato particolarmente difficile a causa della ‘talent scarcity’ e del ricambio generazionale. Le aziende dovrebbero investire in strategie di recruitment e formazione mirate per attrarre e sviluppare nuovi professionisti capaci di affrontare le sfide del mercato moderno. Attraverso le attività che stiamo svolgendo a fianco di Agenti FNAARC, lavoriamo per fornire i migliori professionisti presenti sul mercato, valutando attentamente competenze, conoscenze e personalità dei candidati. Il calo costante degli agenti e rappresentanti di commercio ha portato inoltre tante aziende a non presidiare in modo efficace i territori di interesse e, in molti casi, a perdere un portafoglio clienti fidelizzato all’agente che è andato in pensione, senza il trasferimento ad un agente giovane delle competenze e dell’esperienza acquisite sul campo. Passaggio di competenze ancora più difficile per un agente plurimandatario. Per questo FNAARC, ha avanzato con il presidente Petranzan la proposta di una collaborazione e di un tavolo di confronto con le aziende mandatarie per affrontare insieme il delicato tema del ricambio generazionale che sta interessando la categoria. “Dobbiamo essere alleati con le aziende – conclude il presidente di Agenti FNAARC Petranzan – perseguendo l’obiettivo comune dello sviluppo delle vendite. Per farlo, serviamo entrambi: agente di commercio e casa mandante. Senza una delle due parti le reti commerciali sono a rischio. Ecco perché chiediamo alle case mandanti un confronto per comprendere insieme come favorire questo ricambio generazionale e garantire condizioni eque ad entrambe le parti affinché continuino, insieme, ad ottenere risultati e condividere successi”.
Una consulenza su misura
Nella sede dell’ associazione in Confcommercio Bergamo (Via Borgo Palazzo,137) gli agenti possono contare su una consulenza sul migliore regime fiscale e su incentivi, oltre che nella gestione contabile e previdenziale. Per informazioni e richiedere un appuntamento: 035.4120175. carlo.garzetta@confcommerciobergamo.it
