Il mercato immobiliare bergamasco è in ripresa e il 2016 si chiude in modo tutto sommato positivo per gli agenti specializzati nella mediazione: «Registriamo una crescita delle compravendite di immobili residenziali, con un incremento del 20-25% rispetto al 2015 – spiega Luciano Patelli, presidente del Gruppo Mediatori immobiliari Ascom -. I valori si sono ribassati anche del 35% rispetto al 2008 e si sono riposizionati in base al reale potere di spesa delle famiglie in cerca di casa. È in ripresa il mercato delle prime case, mentre per investimenti e sostituzione si attendono ancora periodi migliori. Si vendono bene bilocali, trilocali e quadrilocali, mentre il mercato di monolocali, pentalocali, ville ed immobili di pregio è sostanzialmente fermo».

Vendite sostanzialmente al palo anche per gli immobili commerciali e industriali: «Registriamo una leggera ripresa negli affitti, la crisi non porta gli imprenditori ad investire in immobili» continua Patelli.

Dal canto so, la categoria ha mostrato tutto il suo impegno nel 2016 per incrementare i servizi offerti alla clientela e tutelare ulteriormente l’acquisto di immobili: «Il protocollo d’intesa siglato con i geometri garantisce l’accesso agli atti e la verifica catastale e urbanistica. Un’ulteriore garanzia per chi acquista, dato che le incongruenze tra la costruzione effettiva e il progetto sono all’ordine del giorno, generando inevitabili contenziosi».

I prezzi calano ancora ma la domanda è vivace, il che fa presupporre un attestamento dei valori. È il dato che sottolineano gli agenti immobiliari della Fimaa-Ascom di Bergamo nel presentare la 22° edizione del “Listino dei prezzi degli immobili di Bergamo e provincia”, edito da La Rassegna e in edicola da oggi.

«È vero – rileva il vicepresidente Oscar Caironi, che ha coordinato la squadra di colleghi che ha raccolti i dati per tutta la provincia – le quotazioni sono ancora in leggera diminuzione, ma a confortarci è l’importante aumento delle transazioni, salite del 23% nel secondo trimestre dell’anno rispetto allo stesso periodo del 2015, accompagnate da un incremento del 25% dei mutui, che probabilmente non saranno solo surroghe. Significa che siamo di fronte ad un mercato effervescente».

Le richieste sono ben chiare. «È aumentata la domanda di metrature piuttosto ampie, tri-quadrilocali con cucina abitabile, mentre sono fermi bilocali piccoli e monolocali, i classici immobili da investimento – rileva Caironi -. Sono perciò le famiglie a cercare casa e la vogliono efficiente dal punto di vista energetico. Oggi immobili degli anni Novanta non si vendono, chi acquista vuole strutture con parametri già pronti per il futuro».

Il mercato rileva anche un effetto Floating Piers che sta portando gli immobili all’attenzione di acquirenti internazionali. Sono infatti in forte crescita le vendite agli stranieri sulla sponda bergamasca del Sebino.«Nel 2016 si sono registrate 30 transazioni a fronte delle 10 dell’anno precedente – illustra Caironi -. I valori assoluti sono ancora contenuti, ma l’incremento altissimo, del 200%, è comunque il segnale di una tendenza molto significativa». Complice la comodità dell’aeroporto, hanno scelto di prendere casa in riva al lago d’Iseo soprattutto Inglesi, Olandesi, Tedeschi e Scandinavi. E il fenomeno sta contagiando anche la Valle Seriana. «Anche da questa zona ci arrivano segnalazioni di richieste da parte di stranieri, in larga parte Scandinavi», aggiunge Caironi.

Meno ottimistiche le prospettive sul versante degli affitti. «Lo scorso anno i prezzi hanno toccato il fondo – sottolinea Antonello Pagani, direttore di Appe Confedilizia Bergamo, l’associazione dei proprietari immobili -, non si poteva che risalire. La crescita del 2-3% dei canoni è da leggere perciò come la fine di una discesa drammatica. L’aumento si è verificato sulle nuove locazioni, mentre c’è stata stabilità sui rinnovi». Confermando le indicazioni degli agenti immobiliari, «sul fronte degli investimenti non si muove nulla – dice Pagani -, la tassazione eccessiva sulle abitazioni diverse dalla prima casa fa sì che oggi si cerchi più che altro di liberarsi del bene casa, sentito come un macigno». Unico indicatore positivo la diminuzione della morosità, con il calo negli ultimi due trimestri delle azioni legali portate a termine.

IL LISTINO

La 22esima edizione del “Listino dei prezzi degli immobili di Bergamo e provincia” contiene i dati aggiornati a settembre 2016. Stampato in 8mila copie, offre un quadro completo sull’andamento del mercato, dando tutte le quotazioni per la compravendita e la locazione di appartamenti, box, uffici, negozi e capannoni della città e dell’intera provincia. La nuova edizione contiene le rilevazioni di tutti i paesi della Bergamasca. Le quotazioni in città sono suddivise per ogni via e quartiere, con 37 zone di rilevazione e relative mappe.

La pubblicazione è curata dai mediatori immobiliari di Fimaa-Ascom, con la collaborazione di Adiconsum, Appe, Collegio dei geometri e geometri laureati di Bergamo e Collegio Notarile di Bergamo; e con il patrocinio di Provincia di Bergamo, Comune di Bergamo, Camera di Commercio di Bergamo, Università degli Studi di Bergamo. I dati raccolti per il bollettino sono aggiornati a settembre 2016

Oltre ai dati, esposti in maniera semplice e di chiara, chi è interessato a vendere, acquistare o affittare un immobile può trovare informazioni e approfondimenti su come affrontare al meglio la compravendita. A cura dell’Adiconsum si trova infatti una “Guida alle compravendite immobiliari e al comprare casa”, mentre il Collegio dei geometri e geometri laureati di Bergamo illustra il tema della superficie commerciale e dei coefficienti per la valutazione, il Collegio Notarile di Bergamo chiarisce le imposte sull’acquisto della casa e il Comitato scientifico del Listino dei prezzi degli immobili offre un repertorio degli usi usi e delle le consuetudini nelle compravendite immobiliari e uno spaccato sugli ultimi dieci anni di quotazioni a Bergamo.

La pubblicazione è in vendita al costo di 18 euro.

I DATI

Compravendita: prezzi in calo in città e in provincia

A Bergamo, le quotazioni sono in discesa del -2,8% (con punte del -3% in periferia) con l’eccezione di alcuni prezzi stabili per gli immobili delle aree prestigiose di Città Alta e del centralissimo di pregio. In calo i valori del centrale, dei borghi e del semicentrale, dove però non mancano valori stabili per gli immobili di qualità. Continua il calo dei prezzi delle abitazioni in periferia, pur a tassi inferiori rispetto agli anni scorsi. Gli immobili nuovi evidenziano maggiore tenuta dei prezzi rispetto alle altre categorie. Più vistosa la diminuzione degli immobili più vecchi e da ristrutturare, per cui è crollata la domanda, soprattutto da parte di cittadini stranieri

I prezzi più alti si riscontrano in città alta e sui colli (5.800/5000 euro al mq).

In provincia, i prezzi diminuiscono del 4,4% (con punte del -4,6% nei centri minori). Tengono le quotazioni del segmento del nuovo e dell’offerta di qualità. In calo la domanda a scopo abitativo, alimentata solo dalle richieste di prima casa e di sostituzione improrogabile. In generale, l’atteggiamento delle famiglie verso la sostituzione è di selezione e di attesa. Resta bloccata la domanda a scopo di investimento, travolta dall’inasprimento fiscale.

In provincia gli immobili più costosi si trovano nel centro di Treviglio, Lovere e Sarnico (2.700 euro al mq); seguono Foppolo (2.500 euro al mq), Clusone centro (2.300 euro al mq) e Castione della Presolana e Dorga (2.100 euro al mq).

Le richieste

Continua la domanda di tri/quadro locali nelle zone centrali di pregio o nei borghi storici della città e della provincia, dove si cercano appartamenti di qualità dai 100 al 125 mq con ingresso indipendente e giardino privato o sui piani alti, con terrazzi e balconi e vicini ai servizi. La disponibilità di spesa si aggira sui 180mila euro. Scende invece la richiesta di trilocali in zona periferica e hinterland, i mono e i bilocali di periferia, i bilo-trilocali usati e solitamente richiesti da famiglie extracomunitarie e i bilo-trilocali nuovi per investitori. Resta stabile invece la richiesta di quadrilocali di grande qualità posti nelle zone centralissimo e nel centrale di pregio.

Affitti: canoni in aumento in città. Prezzi e mercato in discesa in provincia

Dopo una discesa durata oltre sei anni e due anni di stasi i canoni tornano a crescere in città, con valori che oscillano tra il 2% e il 3%. I prezzi degli affitti sono stabili nei principali paesi della provincia, con una riduzione media dell’1%.

La domanda di immobili in affitto tiene in alcune aree della città, sostenuta dalle necessità crescenti di trasferimento legati allo studio e al lavoro. In controtendenza invece il mercato in provincia, dove il turistico fatica per ragioni economiche. Resta prioritaria per i proprietari l’esigenza di selezionare conduttori affidabili e solvibili, anche riconoscendo sconti sul canone. D’altra parte, l’accresciuta pressione fiscale, spinge nel mettere a reddito gli immobili invenduti.

In città il canone mensile più elevato si trova in Città alta e nel centralissimo (650 euro al mese).

Box: transazioni basse e quotazioni in diminuzione

I dati evidenziano un rallentamento del mercato e un’ulteriore diminuzione dei prezzi, che sembrano avviarsi verso una stabilizzazione. Il prezzo di compravendita è sceso del 3,5%. Il prezzo medio più alto per un box a Bergamo è in Città alta (80mila euro), mentre in provincia costa 23mila euro nelle zone di Lovere centro (escluso il lungolago) e a 22.500 euro a Sarnico e Clusone.

In diminuzione i valori degli affitti dei box che, per effetto della crisi, per molti resta un lusso anche a fronte di un parco auto che sta invecchiando. Il canone di locazione è sceso del 4,5%.

Negozi: in crescita la desertificazione

Sono diminuiti del 3% i prezzi di compravendita in città e del 4,2% in provincia. In calo anche il canone di locazione, in città del 2,5% e in provincia del 4%. Dopo due anni di aspettative di ripresa con riduzioni meno marcate, tornano a registrarsi cospicue riduzioni dei prezzi e richieste di rinegoziazioni dei canoni.

Il mercato resta, comunque, movimentato dalla domanda per negozi nuovi e di pregio commerciale (localizzati nelle aree primarie sempre più ristrette del centro storico e nei centri commerciali) e dalle ubicazioni di elevata visibilità poste sulle arterie principali. Sempre in crescita la desertificazione commerciale nelle zone malservite per mobilità e parcheggi, le ubicazioni secondarie scontano anche la riduzione della domanda per attività etniche.

Anche il mercato delle locazioni segna il passo soprattutto per le piccole attività marginali. Si consolida il segno meno anche nei canoni di locazione, con cali evidenti soprattutto in provincia ed in periferia della città.

Tornano a crescere i tempi di vendita (sopra l’anno 13 mesi) e di locazione (9 mesi) e lo sconto medio praticato raggiunge punte del 20%.

Uffici: giù transazioni, prezzi e canoni

Per il mercato direzionale, l’anno appena trascorso conferma e amplifica la tendenza degli ultimi anni con riduzioni che restano marcate. La domanda si è mantenuta esile a fronte di un’offerta di spazi crescenti che non riesce ad essere collocata sul mercato. Si consolida ormai da otto anni il calo dei prezzi di compravendita, che prosegue più marcato in provincia rispetto alla città, soprattutto nelle aree del territorio a forte vocazione industriale. Insignificanti le transazioni in un mercato che resta fermo.

Calano i canoni di locazione soprattutto in provincia. Anche in città l’eccesso di offerta si traduce in una diminuzione dei canoni che avevano raggiunto livelli molto elevati. La bassa qualità degli immobili offerti in locazione riduce l’appetibilità per il trasferimento di imprese e professionisti.

Il mercato regge per l’offerta di uffici di alta qualità, che resta molto ambita da imprese desiderose di una nuova localizzazione. Si tratta però di una domanda limitata e molto selettiva. La domanda di uffici resta comunque molto rarefatta. I tempi medi di vendita e di locazione superano l’anno mentre lo sconto sul prezzo richiesto risulta significativo e arriva a toccare il 20%.

In prezzi in città sono calati del 3,2% e in provincia del 3,6%; mentre le locazioni in città sono scese del 4% e in provincia del 4,5%.

Capannoni: il mercato resta fermo

Il mercato degli immobili industriali continua ad essere fermo. La domanda si conferma debole e l’offerta eccede e non risponde alle reale esigenze del mercato.

Da sei anni si registra ormai una diminuzione dei prezzi e degli affitti. La riduzione è più marcata per i capannoni usati. Qualcosa si muove nel mercato delle strutture medio piccole, sotto i mille mq. Le medio grandi superfici non rispondono alle esigenze del mercato, così che le aziende preferiscono cercare terreni su cui edificare strutture adeguate alle loro esigenze: edifici alti 10-12 metri, costruiti secondo le regole antisismiche, con aree esterne per carico e scarico per la circolazione di autoarticolati. La nuova tendenza è la costruzione di capannoni in acciaio.

Le aree ambite che alimentano la domanda nel settore sono quelle prossime ai raccordi stradali, autostradali, all’aeroporto e le posizioni su strade di grande scorrimento.

I tempi medi di vendita e locazione restano molto lunghi (15 e 10 mesi) con sconti rispetto al prezzo richiesto che si conferma con punte al 25%. In prezzi di compravendita sono calati del 2,2% e i canoni di locazione del 3,5%.

Troppi portali online per gli affitti condivisi fanno business in modo illegale senza alcuna garanzia per i consumatori e a danno della collettività, aggirando i canali del mercato legittimati a farlo. Dopo Federalberghi, è la Fimaa, la Federazione italiana dei mediatori agenti d’affari, a puntare il dito contro le piattaforme per gli affitti a breve termine.

«La maggior parte degli annunci (70,2% secondo Federalberghi, che ha svolto un’indagine su Airbnb) si riferisce all’affitto breve di interi appartamenti in cui non abita nessuno – rileva la Fimaa -. E più della metà sono pubblicati da persone che amministrano più alloggi, contrariamente alla stessa filosofia di tali portali web basata sulla condivisione di piccoli spazi, per pochi giorni, insieme al proprietario dell’immobile».

Nel 2016 Federalberghi ha censito quasi 160mila interi appartamenti in cui non abita nessuno, pubblicizzati sui portali online e posti in affitto per periodi brevi. Considerato che nel 2015 l’Agenzia delle Entrate ha rilevato solo 101.058 abitazioni oggetto di contratti di locazione registrati (intero immobile) di durata inferiore a 1 anno (esclusi quelli di durata inferiore al mese) il dato desta preoccupazione. «Il dato – afferma il presidente nazionale della Fimaa Santino Taverna – è preoccupante perché l’offerta degli immobili su internet risulta concentrata soprattutto nelle grandi città italiane e nelle principali località turistiche del Bel Paese, laddove opera la maggior parte degli Operatori immobiliari associati Fimaa. La conseguenza – continua Taverna – è un mercato “inquinato” in cui si danneggiano, oltre gli imprenditori turistici, anche gli agenti immobiliari che operano in modo onesto, trasparente e secondo gli adempimenti di legge a tutela dei consumatori».

A tal proposito la Federazione ricorda che tutti i contratti aventi oggetto locazione di immobili (esclusi quelli la cui durata complessiva non superi i 30 giorni all’anno) devono essere obbligatoriamente registrati dal conduttore o dal proprietario, qualunque sia l’ammontare del canone pattuito, entro i 30 giorni successivi dalla data di stipula o dalla sua decorrenza (se anteriore). E che anche per gli affitti turistici di durata inferiore ai 30 giorni, la Polizia di Stato richiede la comunicazione attraverso l’apposita schedina per gli alloggiati. Questi oneri si applicano anche per i privati che locano direttamente l’immobile senza passare dall’agenzia immobiliare.

«La sharing economy rappresenta una grande opportunità per il mercato ed i proprietari in genere – spiega Taverna – ma a patto che le regole e le normative siano da tutti rispettate nell’interesse dei clienti-consumatori. Oramai troppo spesso assistiamo a controproducenti stimoli o a pericolosi inviti verso il “fai da te”. Ci sono persone e società che traggono enormi vantaggi economici senza fornire informazioni adeguate sia per la compravendita che per la locazione coinvolgendo proprietari, acquirenti, locatori e conduttori in pesanti responsabilità. Se a questo si aggiunge l’elusione fiscale che spesso ne consegue, allora sarà sempre più difficile restituire ossigeno e dignità ai professionisti di un comparto da anni in difficoltà. Gli operatori immobiliari hanno competenze specifiche per accompagnare i fruitori del servizio verso operazioni trasparenti in assoluta tranquillità. C’è chi, però, – continua il presidente Fimaa – sembra averci preso la mano per farne una attività di basso livello a scapito delle competenze, senza alcuna garanzia per i consumatori. Una situazione inaccettabile, verso la quale chiediamo un tempestivo intervento del Governo per permettere la maggior tutela della collettività nel rispetto anche degli Operatori abilitati. Come Fimaa Confcommercio – conclude Taverna – siamo sin d’ora disponibili con proposte concrete a fornire tutto l’appoggio necessario».

Anche a Bergamo migliora il clima di fiducia nelle compravendite di immobili. Il sentiment degli agenti immobiliari orobici è in linea, e su alcuni aspetti anche più positivo, del quadro regionale, fotografato nel suo complesso da Fimaa Lombardia, il Coordinamento regionale delle associazioni degli agenti immobiliari Fimaa che aderiscono a Confcommercio, che ha scelto di dotarsi di questo nuovo strumento di valutazione periodica avvalendosi della collaborazione degli agenti associati operanti nei capoluoghi lombardi.

«È tornata la voglia di comprare casa, soprattutto la prima casa – afferma Luciano Patelli, coordinatore regionale Fimaa e presidente di Fimaa Bergamo -. Le compravendite di case nella nostra provincia sono in aumento per oltre il 75% degli intervistati (la media lombarda è dal 65% nrd.). Incremento nelle transazioni, ma non nei prezzi che potrebbero subire ulteriori contrazioni, seppur limitate. I prezzi delle case oggi si adeguano sempre di più al mercato e alla capacità di spesa dell’acquirente e si sono ridimensionati negli ultimi anni anche del 35-40%, attestandosi sul valore equo del nostro mercato. Oggi si compra casa in base alle proprie disponibilità economiche. E per una famiglia di 3/4 persone si va dai 150 ai 200mila euro».

A Bergamo, come in Lombardia, resta significativo il mercato di scambio (tra appartamenti vecchi a vantaggio di quelli più recenti) con 2 compravendite su 10 riferite ad appartamenti nuovi. In aumento soprattutto la domanda per trilocali e quadrilocali, mentre in calo i mono e i bilocali. Ma l’90% delle domande prevede, per l’acquisto, la richiesta di un mutuo. Ancora poco utilizzata la permuta (2%) per motivi fiscali.

«La maggioranza degli operatori immobiliari – prosegue Patelli – stima in ulteriore crescita il mercato delle locazioni, sia urbano sia turistico. Occorre, però, un’urgente riforma legislativa che adegui la durata dei contratti alle attuali esigenze che sono indirizzate verso una maggiore flessibilità».

Minore ottimismo per il mercato non residenziale: «Con una previsione – rileva Patelli– di ulteriori contrazioni sia negli scambi sia nei prezzi. In particolare, registriamo un eccesso di offerta nelle locazioni commerciali a fronte di una domanda che resta ridotta per i capannoni industriali e a livelli appena sufficienti per uffici e negozi. Anche a questo proposito, Fimaa Lombardia sta lavorando con Confcommercio, Regione e principali Comuni proprio per favorire la riqualificazione dei centri urbani con il determinante apporto degli esercizi commerciali di vicinato».

FIMAA Lombardia – Il clima di fiducia del mercato immobiliare nei capoluoghi lombardi

Il geoportale, uno strumento utile per il lavoro dei mediatori immobiliari. È un sito web che permette di consultare e conoscere comodamente da casa o dal proprio studio le mappe catastali di tutti i comuni della provincia di Bergamo e di verificare l’esistenza di documenti tecnici e atti edilizi: istanze, denunce, segnalazioni, comunicazioni che riguardano realizzazioni, trasformazioni, ristrutturazioni o riconversioni, ampliamenti o demolizioni.

Grazie al portale, insomma, si può fare una “preistruttoria” delle informazioni su un immobile necessarie per venderlo o acquistarlo. Per fare un esempio, l’agente immobiliare può dire al proprio cliente se un edificio può essere trasformato in ufficio oppure no.

«Il portale è stato attivato circa una decina di anni fa per le procedure telematiche, poi è stato integrato con i servizi che possono essere di interesse per le attività lavorative  – spiega Ettore Freri, responsabile dello Sportello Unico attività produttive, edilizia privata del Comune di Bergamo, che ha illustrato l’operatività in un seminario dedicato agli agenti immobiliari Ascom Fimaa-. È uno strumento utile per chi opera nel commercio, nell’edilizia e per gli operatori immobiliari».

All’interno del sito è raccolta una vastità di informazioni che possono essere consultate e utilizzate liberamente e che mappano tutta la Bergamasca: la carta tecnica, la carta storica, il piano di governo del territorio. Vi si possono trovare le agibilità dal 1954, i titoli edilizi dall’81 e i permessi di costruire dal 2011. E il flusso di dati è in continuo aggiornamento.

Per quanto riguarda il Comune di Bergamo, il geoportale consente la presentazione telematica delle pratiche edilizie e del commercio, la gestione dei pagamenti elettronici, la consultazione e lo scarico delle banche dati cartografiche e del database topografico, la certificazione urbanistica, il supporto alle gestione dello sportello unico e del MUDE. Per l’accesso ad alcuni servizi è richiesta la carta regionale dei servizi o la carta servizi nazionale.

Le aree tematiche sono diverse: si passa dall’edilizia privata alla pianificazione urbanistica e alle attività produttive, dall’ecologia al paesaggio, dalla mobilità ai trasporti, dalla storia architettonica all’arte decorativa dei principali edifici di Città Alta. Una sezione è dedicata all’Atlante Geografico, che contiene la cartografia tecnica aerofotogrammetrica, le ortofoto, le mappe e diversi studi presenti negli archivi comunali, le tavole dei piani urbanistici e numerose altre carte tematiche dedicate all’idrografia, ai parchi, alle piste ciclabili, alle aree di sosta. Infine, c’è una sezione con l’inventario dei beni culturali e ambientali. Il geoportale si trova all’indirizzo http://territorio.comune.bergamo.it/.

La formazione degli agenti immobiliari Fimaa Ascom di Bergamo passa anche attraverso l’incontro con uno dei più apprezzati esperti internazionali di leadership, negoziazione e comunicazione competitiva, Emanuele Maria Sacchi, che ha tenuto il primo dei due incontri programma dall’associazione venerdì 22 aprile nella sede Ascom di via Borgo Palazzo.

Sacchi collabora con aziende di 18 diversi Paesi ed è “best trainer” di importanti multinazionali, molte delle quali sono inserite nella top 500 a livello mondiale. Grazie ai risultati ottenuti dai suoi clienti è stato inoltre l’unico italiano invitato come key speaker al Forum Mondiale della Negoziazione. Il secondo appuntamento con lui all’Ascom di Bergamo sarà il 22 maggio.

Venditori si nasce o si può anche “studiare” da venditori?

«Un po’ di predisposizione fa sempre comodo, ma oggi si può parlare di una scienza della vendita a tutti gli effetti. Conosciamo le best practice dei migliori venditori al mondo, che hanno scritto libri e fondato scuole, conosciamo anche le otto obiezioni principali dei clienti e abbiamo imparato le risposte. Il fatto è che si ascoltano gli esperti, si partecipa ai seminari ma alla fine non si applicano mai i principi che vengono trasmessi. Perché cambiare non è naturale, è uno sforzo ed è difficile da compiere. Occorre capire che cambiano si valorizza sé stessi e dopo, sì, diventa naturale».

Un consiglio sempre valido?

«È il più semplice, valutare tutto ciò che fa la concorrenza – web, vetrine, brochure – e poi fare qualcosa di diverso, altrimenti ciò che vince è solo il prezzo. Sono solo tre i casi in cui si può essere competitivi sul mercato: o si è leader e i clienti fanno la fila per avere i nostri prodotti e servizi, o si hanno i prezzi più bassi, o si adotta una strategia per distinguersi. Quale? C’è un agriturismo sul lago di Garda, ad esempio, con servizi pensati per i cani, quello per i gatti, ma ci sono anche case vacanza per le famiglie numerose, si pensa raramente a quanto sia difficile trovare una sistemazione adatta per chi a dai tre figli in su…».

E l’errore da non commettere?

«Parlare di sé anziché di ciò che può essere utile al potenziale cliente. È comunissimo. Tutti i siti, se ci pensiamo, sono impostati alle stessa maniera. Si rivolgono ad un pubblico ma intanto scrivono “chi siamo”, “dove siamo”, “cosa produciamo”, “noi”, invece di dire come possono essere utili e quali benefici può dare la collaborazione».

Nel settore immobiliare quale frase non bisognerebbe mai pronunciare?

«Mentre si sta mostrando un appartamento chiedere “cosa ne pensa?”. È molto più efficace domandare “cosa le è piaciuto di più?”, in questo modo è il cliente stesso ad evidenziare gli aspetti positivi di un immobile ed ha molto più valore. Se è l’agente ad illustrare i pregi l’effetto è praticamente zero».

Insomma partire dal cliente…

«Ognuno vede le cose in maniera diversa, soggettiva. Un buon agente immobiliare deve voler sapere cosa è “bello” per il suo cliente. Si passa dal concetto di esigenza, ossia superficie, quanti locali, posizione, a quello di aspettativa. Una buona domanda da fare in questo senso è “cosa si aspetta dal suo agente immobiliare di fiducia? “, vale a dire “come possiamo collaborare?”. Purtroppo non è un atteggiamento ancora diffuso».

Che ruolo hanno nella vendita e nella costruzione del rapporto con i clienti le nuove tecnologie di comunicazione?

«Importante. Abbiamo perso tempo mostrando cose poco interessanti, annunci tutti uguali e con pochissima fantasia. Oggi c’è la possibilità di mostrare non solo di qualche fotografia dell’immobile ma di percorrerlo virtualmente, vedere ogni stanza e visitare anche la zona in cui è collocato. Il cliente è in pratica già stato in quella casa prima di decidere di andarla a vedere».

E i social network?

«Sono utili nel momento in cui non li utilizziamo per parlare di noi ma lasciano spazio a chi è rimasto soddisfatto del nostro lavoro, i cosiddetti referral. Pensiamo a che effetto può avere un breve video nel quale un cliente dice che sono bravo…».

GLI AGENTI COSA NE PENSANO?

Non vendita ma negoziazione. È lo scarto che propone il corso e gli agenti immobiliari presenti si dicono interessati al cambio di prospettiva. «È un seminario interessante e coinvolgente – evidenzia Mafalda Fiumana –. Confrontarsi con un esperto dà la volontà di progredire, insegna a tenere sempre più in considerazione le esigenze del cliente, ad entrare in empatia e soprattutto a fare in modo che il rapporto rimanga e che il cliente parli bene di noi. La visione della professione cambia radicalmente, da venditore a consulente ed è così che si possono fare davvero proposte mirate».

Anche Ezio Pizzigalli sottolinea l’importanza del rapporto interpersonale. «Ora che tutto viaggia tramite Internet ed e-mail si è un po’ perso il contatto con le persone ma è un valore che va riscoperto e coltivato – afferma -. Il corso dà spunti importanti per proporsi come consulenti in maniera corretta e spontanea. Un atteggiamento che va oltre il mercato».

Per Laura Feltri l’approccio non è una novità. «Non abbiamo mai puntato esclusivamente alla vendita – rileva -, le negoziazione è sempre stato il nostro orizzonte e fa comunque piacere trovare nel confronto in aula la conferma che ciò che si sta facendo va nella giusta direzione». E non si tratta di una strategia da mettere in atto di fronte ad mercato immobiliare in difficoltà. «Vale sempre se si lavora su un territorio e si vuole andare a testa alta – sottolinea -. Case ce ne sono tantissime, la nostra filosofia è aiutare i clienti a trovare quella giusta».

In sala anche il presidente degli agenti immobiliari Fimaa di Cremona, Paolo Feroldi, arrivato conoscendo già il docente. «È un percorso che mi piace molto – dichiara -, che unisce teoria e pratica ed è molto propositivo. Di certo iniziative come queste fanno bene alla categoria. Nella nostra professione investire nella formazione è fondamentale, il rammarico è che purtroppo sono ancora troppo pochi a farlo».

Saper vendere non è semplicemente un’attitudine personale, ma una scienza, che si può apprendere. E se ad insegnarla è un vero e proprio “guru” non ci si può certo lasciare sfuggire l’occasione per saperne di più. Nell’ambito dell’ampio programma di iniziative di informazione, formazione e aggiornamento che la Fimaa Ascom Bergamo organizza per gli agenti immobiliari associati, arriva uno dei più apprezzati esperti internazionali di leadership, negoziazione e comunicazione competitiva, Emanuele Maria Sacchi, che sarà a Bergamo per il corso “Negoziazione avanzata”, articolato in due giornate, la prima in programma venerdì 22 aprile dalle 9 alle 18 nelle sede Ascom di via Borgo Palazzo 137, la seconda il 27 maggio.

Sacchi collabora con aziende di 18 diversi Paesi ed è “best trainer” di importanti multinazionali, molte delle quali sono inserite nella top 500 a livello mondiale. Grazie ai risultati ottenuti dai suoi clienti è stato inoltre l’unico italiano invitato come key speaker al Forum Mondiale della Negoziazione. È presidente di Evolution Network (consulenza di direzione e formAzione), executive manager di Dale Carnegie, prima società al mondo nel training & education, executive coach di Lee Hecht Harrison – Leadership Consulting di New York nonché autore del bestseller “il Segreto del Carisma”.

Il seminario proposto dalla Fimaa Ascom è mirato per agenti e broker immobiliari ed è fortemente orientato a valorizzare le principali competenze di vendita del settore: come acquisire un immobile, come distinguersi positivamente dalla concorrenza, come valorizzare l’immobile ed aumentare le probabilità di venderlo, come aumentare il tasso di conversione tra sforzi e risultati.

Il percorso prevede l’applicazione pratica del “consequence selling”, l’ultimo innovativo metodo per negoziare con successo, il cui potenziale è ancora poco noto in Italia e che viene sperimentato e applicato dal relatore in molte tra le più performanti aziende del mondo. Il “metodo Sacchi” insegnerà, ad esempio, come creare rapporto ed entrare in empatia nei primi 4 minuti, come presentarsi in modo efficace, originale, persino irresistibile, come distinguere e valorizzare se stessi, ma anche come andare oltre la semplice analisi delle esigenze e comprendere i veri criteri del proprio interlocutore, accelerare il processo decisionale del cliente e aumentare le possibilità di chiusura.

La docenza si caratterizza per la capacità di trasmettere emozioni e contemporaneamente di trasferire tecniche immediatamente applicabili, premiata sempre da un altissimo gradimento – addirittura il punteggio più alto di sempre (4,9) nella storia del MIP-Politecnico di Milano -. All’insegna del motto “imparare dai migliori per essere migliore” si scopriranno anche autentiche chicche, come chi è stato il più grande agente immobiliare della storia (con ben 365 compravendite in un anno) e quale è stato il miglior annuncio immobiliare (appartamento venduto in sole 6 ore con 3 compratori che litigavano per averlo…).

Per partecipare alla prima giornata formativa occorre iscriversi entro il 15 aprile. La scheda di iscrizione

2.647 posti letto tra alberghi, campeggi, agriturismo, rifugi, ostelli, b&b e case vacanze. Sono i numeri del turismo del Sebino bergamasco, della Valcalepio e della Valcavallina, che dal 18 giugno al 3 luglio saranno interessati dal grande evento della passerella dell’artista Christo, che collegherà Sulzano e Monte Isola. Il conto alla rovescia è iniziato. Mentre si sta definendo la logistica (parcheggi e mobilità) per accogliere i visitatori, la corsa alla prenotazione in alberghi e b&b è a pieno regime e promette di far registrare il tutto esaurito nelle strutture ricettive del lago. In base ai dati trasmessi a Regione Lombardia e riferiti dall’Osservatorio turistico della Provincia di Bergamo nell’area si trovano 34 alberghi (20 sul Sebino e 14 in Val Cavallina), per un totale di 1.506 posti letto. Poi ci sono un campeggio, con 334 posti letto, i b&b (64, con la capacità di accogliere 357 turisti), 15 affittacamere per un totale di 115 posti e 12 case vacanze con 104. Negli ostelli – sono due, uno sul Sebino e l’altro in Val Cavallina – potranno trovare una sistemazione 102 persone. Un’altra opportunità sono i rifugi: sono 2, entrambi sul Sebino, con la capacità di ospitare 39 turisti. Ma non bisogna dimenticare la disponibilità di alloggi data dalle seconde case, soprattutto nelle località più turistiche.

Secondo le previsioni, i visitatori dell’evento Christo saranno 600mila da tutto il mondo e almeno 50mila al giorno passeranno in Bergamasca. Dati alla mano, l’offerta ricettiva del lago bergamasco rischia di non essere sufficiente ad accogliere tutte le richieste. E proprio le seconde case potranno risultare strategiche nel potenziare l’offerta di ospitalità.

«La gestione degli affitti, se ben fatta, può offrire delle grandi opportunità per l’evento e per il turismo futuro – dice Luciano Patelli, presidente di Fimaa Ascom Bergamo, la federazione degli agenti immobiliari -. Gli alberghi sono pressoché tutti già esauriti e vista la limitata offerta ricettiva, si apre un’occasione unica per la nostra categoria di valorizzare e incentivare il segmento “case vacanza”, come è accaduto a Milano in occasione di Expo». «La passerella di Christo rappresenta un’occasione unica da gestire al meglio affinché possa trasformarsi in una occasione di sviluppo per gli agenti e per il turismo del Sebino – aggiunge Patelli -. Per questo, pensiamo di organizzare un incontro formativo rivolto agli agenti del Sebino e della Val Cavallina per dare tutte le informazioni, le indicazioni e la contrattualistica per trasformare case e appartamenti sfitti in case vacanze per il periodo dell’evento».

La ricettività al 31 dicembre 2015

Da sinistra, il presidente provinciale della Fimaa, Luciano Patelli, ed i relatori Eugenio Magno e Daniele Mammani

Proseguono i momenti di aggiornamento professionale della Fimaa Ascom di Bergamo, l’associazione provinciale dei mediatori immobiliari. Martedì 8 marzo una sessantina di operatori si sono ritrovati nella sala Zaninoni dell’Associazione generale di mutuo soccorso a Bergamo per un convegno sulle novità 2016.

Sono stati illustrati, in particolare, sotto il profilo legale e fiscale nei contenuti pratici e operativi, i temi del leasing immobiliare abitativo – la cui disciplina è entrata in vigore il primo gennaio di quest’anno e prevede incentivi fiscali sull’acquisto e la costruzione di immobili da adibire a prima casa – e del prestito vitalizio. Gli argomenti sono stati trattati da Daniele Mammani e Eugenio Magno, rispettivamente consulente legale e consulente della Fimaa. Un’occasione per conoscere nuovi strumenti e opportunità per essere competitivi ed operare con competenza sul mercato.

Martedì 8 marzo Fimaa Bergamo, la federazione degli agenti immobiliari dell’Ascom, promuove un convegno per offrire agli associati l’opportunità di conoscere tutte le novità 2016 in campo immobiliare.

L’incontro si svolgerà alla Sala Zaninoni dell’Associazione generale di mutuo soccorso di via Zambonate 33 a Bergamo, dalle ore 17 alle ore 19. Nel corso del convegno verranno illustrate le implicazioni tecnico giuridiche e fiscali, con particolare riferimento al leasing immobiliare per privati e al prestito vitalizio.

Interverranno in qualità di relatori Daniele Mammani e Eugenio Magno, rispettivamente consulente legale e consulente di Fimaa. La partecipazione al convegno è gratuita previo accreditamento ed è limitata a 80 posti. La scheda è pubblicata sul sito internet dell’Ascom. Per informazioni: segreteria tel. 035 4120304.